Imagine tentar acompanhar alguém em um shopping lotado. A pessoa entra em uma loja, sai em outra, experimenta um produto, olha vitrines, pega o celular, muda de ideia, volta depois… Tudo isso sem avisar o próximo passo. É exatamente assim que o consumidor se comporta no ambiente digital. E é aí que entra o nosso tema do dia: a nutrição de leads.
É fato que o comportamento de compra mudou. Hoje, os usuários navegam por vários canais ao mesmo tempo: descobrem uma marca no Instagram, pesquisam no Google, salvam um conteúdo, leem um e-mail (quando dá)… e seguem no próprio ritmo.
Por isso mesmo, os funis lineares — aqueles modelos rígidos de sequência — já não conseguem acompanhar essa jornada tão fragmentada.
A nutrição 2.0 surge, portanto, como uma resposta a essa realidade. Ela nasce da necessidade de tornar a comunicação mais inteligente, mais fluida e muito mais conectada ao comportamento real do lead.
E spoiler: essa é uma das grandes tendências do inbound marketing para 2026.
Vamos ver por quê?
Nutrição 2.0: o que muda quando a jornada deixa de ser linear
Para começar, vale entender por que esse conceito ganha [mais] força agora. O avanço da IA, das automações e das análises comportamentais abriu espaço para criar fluxos que se adaptam em tempo real — algo que antes parecia complexo demais para a rotina de marketing.
💡 Ao mesmo tempo, o público ficou mais exigente, mais multicanal e menos paciente com conteúdos que não fazem sentido para a sua intenção do momento.
Primeiro, porque espera personalização. Ou seja, já não cabe mais enviar e-mails em massa e esperar que funcione. As pessoas querem conteúdos que conversem com os seus interesses e com o momento da jornada em que elas realmente estão.
Além disso, a evolução da tecnologia abriu espaço para fazer isso em escala, e com muito mais precisão. Então, já era de se esperar que os conteúdos genéricos perdessem força, concorda? Eles já não geram abertura, não geram clique e, muitas vezes, até afastam o lead. 🆘
A nutrição 2.0 vem, portanto, para transformar sequências engessadas em jornadas inteligentes, que se adaptam, aprendem e respondem ao usuário conforme sua intenção muda.
Como o usuário decide de verdade
Se tem algo que o marketing aprendeu nos últimos anos é que a ideia tradicional de funil já ficou para trás. Afinal, como vimos, a jornada deixou de ser uma linha reta para virar um ✨emaranhado de possibilidades✨.
Aliás, você conhece o o conceito do “Messy Middle”, popularizado pelo Google?
Na prática, ele significa que a navegação do consumidor é imprevisível. E, convenhamos, isso não é um problema — desde que a marca saiba acompanhar todos os pontos de contato, claro. Nesse sentido, é essencial entender que cada microdecisão importa — e pode mudar o rumo da jornada.
A regra é clara: marcas que insistem em conduzir o lead por uma ordem fixa acabam criando atrito. Até porque o consumidor quer liberdade para explorar, comparar, voltar atrás e avançar quando fizer sentido.
Daí a importância dos microconteúdos e dos diferentes formatos. Às vezes, um vídeo curto responde melhor do que um artigo longo. Em outros casos, um carrossel educativo resolve mais do que um PDF completo.
💡 O segredo é estar presente com o formato certo, no canal certo, na intenção certa.
E quando falamos de jornadas não lineares, outro fator se torna fundamental: as mensagens inteligentes. Em resumo: elas analisam o que o usuário faz (cliques, links visitados, tempo de leitura, etc) e ajustam a comunicação automaticamente.
Vamos então de exemplo?
Quando o sistema “escuta” o lead
Imagine que um lead clicou em um e-mail sobre “tendências de automação”, mas, nos dias seguintes, consumiu no blog apenas conteúdos sobre “qualificação de leads”. Em uma nutrição tradicional, ele continuaria recebendo conteúdos relacionados ao primeiro tema, certo?
Bem, na comunicação orientada por comportamento, o fluxo é outro — ele se adapta automaticamente. Assim, o lead passa a receber conteúdos sobre lead scoring, sinais de compra e segmentação avançada. Isso porque o sistema reconhece o novo padrão de comportamento.
O resultado é simples: você evita mensagens repetitivas e aumenta [muito!] as chances de engajamento. Afinal, a marca responde ao interesse real, não ao interesse presumido.
Como implementar nutrição em jornadas não lineares
Mapear jornadas não lineares não é complicado, mas exige método. Pense que a nutrição é como montar um mapa vivo, que se adapta conforme o lead avança, recua, muda de interesse ou acelera a intenção. Então, aqui está um caminho possível:
- Diagnóstico de jornada e comportamento do lead
Antes de criar qualquer fluxo, você precisa entender como as pessoas realmente se movem entre os seus conteúdos. Isto é, de onde elas chegam, o que exploram primeiro, onde travam e o que as faz avançar.
- Mapeamento de interesses e pontos de contato
Depois do diagnóstico, conecte os desejos do lead aos conteúdos e canais onde ele circula. Dessa forma, você descobre quais temas despertam curiosidade, quais formatos engajam mais e em quais momentos cada mensagem faz sentido.
- Criação de clusters estratégicos
Com esses dados, agrupe leads por intenção, não apenas por perfil demográfico. É isso que mantém a jornada dinâmica. Ou seja, um mesmo lead pode transitar entre clusters conforme o interesse evolui.
- Desenvolvimento de conteúdos orientados por intenção
Agora, traduza cada cluster em conteúdos que ajudam o lead a avançar no ritmo dele. Pode ser um comparativo, um tutorial, uma prova social ou uma oferta direta. O ponto é: cada peça precisa ter um propósito claro dentro da jornada.
- Automação com monitoramento constante
Automação não significa rigidez. Pelo contrário, significa acompanhar o que o lead faz e responder a isso. Abriu? Envia contexto. Mudou? Oferece outro caminho. Assim, a jornada se torna mais responsiva e menos um “túnel pré-programado”.
- Testes, ajustes e evolução contínua baseada em dados
Por fim, trate a sua estratégia como um organismo vivo. Teste mensagens, fluxos, gatilhos, formatos. Observe microcomportamentos. Ajuste sem medo. Porque é esse ciclo que mantém a jornada relevante, e sempre alinhada à intenção real do lead.
Como a Letra A atua com nutrição de leads
Aqui na Letra A, a nutrição de leads não é uma fila indiana, mas uma jornada dinâmica, movida por intenção real. Ajudamos empresas a repensar sua estratégia com três pilares:
- Inbound Marketing: planejamento sob medida, automações inteligentes, segmentação que acompanha o comportamento. Aqui, priorizamos os fluxos desenhados para cada etapa.
- Curadoria editorial: conteúdos que fazem sentido para o momento do lead. Nada genérico; tudo relevante, consistente e conectado ao tom de voz e à narrativa da marca.
- Diagnóstico e otimização contínua: monitoramento cuidadoso, testes A/B, revisão de hipóteses e ajustes constantes. Assim, a estratégia evolui junto com o público.
💡 No fim, é essa combinação de tecnologia, leitura de dados e visão humana que transforma jornadas em experiências personalizadas que realmente geram valor.
Vamos descomplicar esse “messy middle”?
O futuro das marcas é de quem entende que jornada não é linha reta, é conversa. É presença. É intenção bem mapeada. E nós estamos aqui para te ajudar na sua (jornada).
Quer evoluir a nutrição, atualizar funis e construir fluxos mais inteligentes? A Letra A está aqui pra te ajudar. Vamos caminhar juntos!
Sobre o autor: Carla Cruz
