Quem nunca pegou o celular para pesquisar algo, acabou se distraindo com outro conteúdo e, no meio do caminho, não lembrava mais o que estava buscando? A verdade é que, no mar de informação disponível na internet, não é incomum se perder ou se sentir sobrecarregado. E é aqui que a estratégia de nutrição por e-mail faz toda a diferença.
Isso porque, ao oferecer um fluxo contínuo de conteúdo direcionado, as empresas ajudam os clientes a navegar com mais clareza e confiança na jornada de compra. Esse suporte personalizado orienta os leads através das etapas de decisão e evita que eles se desviem para concorrentes ou se confundam com informações irrelevantes.
E se tem uma coisa na qual nós somos especialistas aqui na Letra A, além de desenvolver a melhor estratégia de comunicação para o seu negócio, é em conteúdo assertivo. Por isso, neste artigo, comentamos as melhores práticas de nutrição por e-mail para engajar leads qualificados e extrair os melhores resultados do inbound marketing.
Vamos lá?
The Messy Middle: como enfrentar a confusão da internet
O exemplo que inicia este artigo ilustra bem o que o Google chama de “The Messy Middle” – ou “meio bagunçado”, em português. Este conceito faz referência à complexidade e à forma desordenada como os consumidores transitam pela jornada de compra, isto é, desde a descoberta até a aquisição de um produto ou serviço na internet.
Diferentemente do caminho linear representado pelo funil, no “messy middle” os usuários passam por um processo dinâmico que envolve pesquisa, comparação e consideração, alternando entre diferentes etapas decisórias.
Dessa forma, fica evidente a complexidade da jornada de compra na internet e a importância de fornecer suporte e informações contínuas durante essa jornada por vezes confusa e repleta de distrações. Este é o papel da nutrição por e-mail: educar, engajar e fortalecer o relacionamento com o seu público, facilitando a sua tomada de decisão.
Em outras palavras, compreender e adaptar-se a esse conceito permite que as empresas desenvolvam estratégias mais eficazes para converter leads e garante que sua marca permaneça em evidência, relevante e útil para o consumidor.
Quem precisa investir em nutrição por e-mail
Ao contrário do que muita gente pensa, você não precisa ter uma mega empresa para investir em nutrição por e-mail. A verdade é que, independentemente do tamanho do negócio, essa estratégia é fundamental em segmentos onde o processo de compra é mais complexo ou onde é crucial manter um relacionamento contínuo com os leads.
Sejam empresas com ciclo de vendas longo, como fornecedoras de software, equipamentos industriais ou consultoria, e-commerce, serviços B2B, instituições de ensino ou marcas que pertencem a setores com alta concorrência, todas podem se beneficiar da nutrição por e-mail e diferenciar-se no mercado.
Isto é, além de manter os leads engajados e informados durante toda a jornada de compra, é possível utilizar a nutrição por e-mail para recuperar carrinhos abandonados, fornecer conteúdo educativo e oferecer informações estratégicas que ajudem a construir uma relação de confiança com o seu cliente.
Vantagens da nutrição por e-mail
Um estudo da Demand Gen Report, publicação focada em marketing e vendas, aponta que empresas que implementam estratégias de nutrição de leads têm até 20% a mais de oportunidades comerciais. Além disso, a Forrester Research aponta que os leads nutridos fazem compras 47% maiores em comparação com os leads não nutridos.
Esses números dão a dimensão do poder da nutrição por e-mail de transformar leads qualificados em clientes fiéis. Isto porque, ao ofertar conteúdos personalizados e adaptados às suas preferências, as empresas estabelecem uma conexão mais forte e confiante com os seus leads.
Além disso, outro benefício importante dessa estratégia é a redução do ciclo de vendas e o aumento do ticket médio. Afinal, com um fluxo contínuo de informações valiosas, os leads ficam mais propensos a tomar decisões de compra mais rápidas e entendem melhor o valor dos produtos ou serviços oferecidos.
Melhores práticas na nutrição por e-mail
Agora que você já entende a importância da nutrição por e-mail e como essa estratégia pode ajudar o seu negócio, vamos às melhores práticas. Com elas, a sua empresa pode implementar uma campanha eficaz e maximizar o seu investimento em inbound marketing.
1. Segmentação de leads
Segmentar a base de leads é fundamental para garantir que o conteúdo enviado seja relevante e eficaz. Para tanto, é preciso dividir a lista de contatos em grupos baseados em características específicas, como comportamento de compra, estágio no funil de vendas, interesses ou dados demográficos.
Ao fazer isso, você consegue personalizar as suas campanhas para atender melhor às necessidades e preferências de cada grupo.
2. Criação de conteúdo relevante
Para maximizar a eficácia da nutrição por e-mail, é essencial entender as necessidades e interesses do seu público. Isso permite a criação de conteúdos ricos que realmente agreguem valor e resolvam problemas específicos. E os formatos podem ser os mais variados: whitepapers, e-books, webinars, estudos de caso, etc.
3. Automação de e-mails
Utilizando ferramentas de automação, é possível configurar e-mails automáticos em resposta a ações específicas, como inscrição em uma lista ou download de um recurso. Assim, as suas mensagens chegam no momento certo, com base no comportamento dos seus leads.
Outros exemplos de fluxos de automação eficazes são:
- séries de boas-vindas para novos assinantes;
- e-mails de acompanhamento após o abandono de carrinho;
- e campanhas de nutrição que forneçam informações progressivas conforme o lead avança pelo funil de vendas.
4. Personalização de e-mails
Você também pode utilizar dados comportamentais e demográficos para adaptar o conteúdo e a mensagem ao perfil do cliente. Além disso, que tal incluir o nome do lead no assunto e no corpo do e-mail? Parece algo bobo, mas traz bastante resultado!
5. Análise de resultados
Métricas como taxa de abertura, taxa de cliques e de conversão fornecem importantes insights sobre o desempenho das suas campanhas. Assim, é possível identificar áreas de melhoria e ajustar as estratégias de nutrição conforme necessário.
Se a taxa de abertura estiver baixa, por exemplo, pode ser necessário revisar as linhas de assunto para torná-las mais atraentes. Já se o problema for a taxa de clique, é importante melhorar a clareza das chamadas para ação ou o conteúdo do e-mail.
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Resumindo, a nutrição por e-mail é a alma do inbound marketing. Isto significa que com segmentação de leads, criação de conteúdo relevante, automação e personalização de e-mails, e uma análise constante de resultados, sua empresa pode atrair, engajar, converter e fidelizar clientes ao longo do funil de vendas.
Então, se você está pronto para elevar a sua estratégia de marketing ao próximo nível, te convidamos a conhecer os serviços de inbound marketing da Letra A. Nossa equipe de especialistas está preparada para desenvolver soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas do seu negócio.
Sobre o autor: Carla Cruz
