Durante muito tempo, oferecer e-book como oferta para captar leads era uma estratégia quase obrigatória no Inbound Marketing de muitas empresas. A lógica é simples: você produz um conteúdo aprofundado, coloca um formulário na frente dele e, em troca do download, consegue os dados de um potencial cliente.
Mas será que em um cenário no qual temos acesso a praticamente qualquer informação em poucos segundos, essa fórmula ainda funciona?
A resposta curta é: sim. Mas não necessariamente da forma como funcionava alguns anos atrás.
Fato é que esse formato continua presente nas estratégias de conteúdo. Segundo o Content Marketing Institute, pelo metade dos profissionais entrevistados em sua pesquisa produziram e-books ou white papers durante 2025. Além disso, 45% consideraram esses formatos entre os que geram melhores resultados.
Portanto, talvez a pergunta mais interessante não seja se o e-book morreu, mas:
O que um material precisa oferecer hoje para fazer alguém aceitar uma troca de valor e deixar seus dados em troca do conteúdo?
Ou, em poucas palavras, o que faz do seu conteúdo um material rico de verdade?
É sobre isso que vamos refletir juntos no artigo de hoje. Boa leitura!
E-book ainda gera leads?
Como já adiantamos, sim. Porém, isso não significa que qualquer e-book gere leads.
Equipes de marketing que ainda acham que basta transformar um conjunto de informações em um PDF – com capa, sumário e uma dezena de páginas – para criar um material rico, certamente vão lidar com alguma frustração.
Porque, hoje, uma pessoa pode encontrar explicações, comparações, exemplos e recomendações sem precisar baixar um arquivo. Além disso, ferramentas de inteligência artificial conseguem organizar informações sobre praticamente qualquer assunto em poucos segundos (e com referências!).
Ou seja, o simples acesso à informação perdeu parte do seu valor.
Isso não significa que as pessoas deixaram de consumir conteúdos aprofundados. Pelo contrário. O que mudou foi a expectativa em relação ao que merece atençãoo.
Um e-book precisa entregar mais do que informação. Precisa oferecer valor percebido.
E esse ponto muda completamente a conversa sobre geração de leads.
💡 Resumindo: o e-book não morreu. O que perdeu força foi o e-book como isca única para geração de leads.
Um bom material rico precisa responder a uma pergunta simples:
Por que vale a pena eu preencher este formulário para ter acesso a isso?
Quanto mais clara for essa resposta, maior tende a ser o valor percebido da oferta.
O que faz um material rico gerar leads?
Antes de escolher o formato, vale pensar no problema que o conteúdo pretende resolver.
Um bom material rico pode ajudar o leitor a tomar uma decisão, executar uma tarefa, compreender um cenário ou evitar um erro. Além disso, pode oferecer informações que não estão disponíveis em conteúdos mais superficiais.
Na prática, materiais com maior potencial de geração de leads costumam ter algumas características:
- Resolvem um problema específico: quanto mais concreta for a necessidade, mais clara tende a ser a utilidade.
- Aprofundam uma questão: o conteúdo precisa entregar algo além do que um post de blog oferece.
- Trazem aplicação prática: modelos, exemplos, checklists e ferramentas aumentam a utilidade.
- Oferecem conhecimento próprio: dados, pesquisas, experiências e metodologias diferenciam o material.
- Ajudam em uma decisão: conteúdos que reduzem incertezas podem ter alto valor para quem está avançando na jornada de compra.
Além disso, o material precisa conversar com o momento em que o público está no funil de conversão da sua empresa.
Isto é, uma pessoa que acabou de descobrir um problema não precisa necessariamente do mesmo conteúdo que alguém que já está comparando fornecedores.
E-book não é o único material rico possível
O e-book, como um formato versátil, continua sendo uma boa opção para organizar informações e aprofundar análises. Mas está longe de ser a única opção viável.
Entre outras possibilidades, podemos citar:
- pesquisas e estudos proprietários;
- relatórios de mercado;
- guias e checklists;
- templates;
- planilhas;
- calculadoras;
- webinars;
- aulas ou workshops;
- ferramentas interativas.
Por exemplo, uma empresa de consultoria financeira certamente vai conseguir gerar mais valor com uma calculadora de custos do que com um e-book de 40 páginas.
Da mesma forma, uma empresa de tecnologia pode ter mais a oferecer com um diagnóstico de maturidade digital do que com um guia explicativo.
💡 O formato deve nascer da utilidade. Não o contrário.
E a inteligência artificial?
Bem, ela muda o jogo. E, nesse jogo, informações genéricas já não são mais toleradas.
Até porque, se uma pessoa pode perguntar a uma ferramenta de IA “como criar uma estratégia de marketing de conteúdo?” e receber uma resposta em segundos, por que ela baixaria um PDF sobre o mesmo assunto?
Uma boa estratégia de conteúdo pode reunir dados próprios, experiências reais, análises de especialistas, metodologias, exemplos, benchmarks e ferramentas. Esses elementos tornam o material mais difícil de substituir por uma resposta genérica.
Além disso, o próprio Google reforça a importância de conteúdos originais, úteis e que ofereçam valor único ao usuário em suas orientações para os novos recursos de busca com IA.
Portanto, a inteligência artificial não torna o conteúdo aprofundado irrelevante. Ela eleva a régua do que consideramos conteúdo de valor.
E isso também vale para os materiais ricos.
O conteúdo precisa merecer o formulário
Existe uma troca silenciosa por trás de toda estratégia de geração de leads.
De um lado, a empresa quer informações sobre uma pessoa potencialmente interessada em seus produtos ou serviços.
Do outro, essa pessoa espera receber algo que justifique compartilhar os seus dados. E, vale ressaltar, as pessoas estão cada vez mais conscientes do valor das suas informações pessoais.
Essa relação pode ser resumida assim:
Dados em troca de valor.
Quando o valor é alto, a troca faz sentido. Por outro lado, quando o conteúdo parece genérico, a barreira do formulário pode se tornar maior do que o benefício do download.
Por isso, vale revisar também a quantidade de informações solicitadas.
Você realmente precisa saber o cargo, telefone, tamanho da empresa, segmento, cidade e número de funcionários para entregar aquele material?
Quanto maior a exigência, maior precisa ser a percepção de valor.
E, principalmente, o formulário não deveria ser usado apenas porque “é assim que se faz Inbound Marketing”.
Como repensar e-book e outros materiais ricos da sua empresa
Antes de produzir o próximo e-book, faça algumas perguntas.
1. Qual problema o material resolve? Se a resposta for muito ampla, talvez seja necessário recortar o tema.
2. O que o leitor encontrará aqui que não encontra facilmente em outros lugares? Essa pergunta ajuda a identificar o diferencial real da oferta.
3. O conteúdo ajuda a fazer alguma coisa? Informação é importante. Aplicação, porém, pode aumentar bastante o valor percebido.
4. Temos conhecimento próprio para compartilhar? Dados, experiências, casos e metodologias podem transformar um conteúdo genérico em um ativo de autoridade.
5. O formato escolhido é realmente o mais adequado? Talvez seja um e-book. Talvez seja uma ferramenta, uma pesquisa ou um diagnóstico.
6. O formulário pede apenas o necessário? A conversão também depende da percepção de esforço envolvida na troca.
Por fim, vale olhar para o resultado além do número de downloads.
Afinal, gerar mil leads pouco qualificados pode ser menos interessante do que gerar cem contatos realmente alinhados ao seu negócio.
Mais conteúdo não significa mais valor
Um bom material rico não existe para preencher um calendário editorial ou apenas para aumentar a quantidade de leads no CRM. Ele existe para ajudar alguém de forma relevante e, a partir dessa experiência, iniciar uma relação com a marca.
Então, o melhor conteúdo talvez não seja o mais longo, o mais bonito ou o que tem mais páginas.
É aquele que faz o leitor pensar: “Isso valeu meu tempo.”
E, dito assim, pode até parecer simples. Mas é o tipo de avaliação que exige leitura de cenário, repertório, criatividade, análise de dados, estratégia e uma boa curadoria de conteúdo.
Por tudo isso, a Letra A pode ser a sua parceira ideal no desafio de atrair (e converter) os leads certos – com temas, formatos e ofertas pensados a partir dos objetivos do negócio e das necessidades de cada público. Clique aqui e vamos bater um papo!
Sobre o autor: Carla Cruz
